國產(chǎn)儀器廠商目前將面臨的更嚴(yán)重的問題是產(chǎn)品低端化，在終單中，國產(chǎn)儀器廠商的產(chǎn)品僅占有幾十分之一的份額。即使經(jīng)銷商全力去推廣，所獲得的利潤也不足養(yǎng)一個銷售。就會造成一個尷尬的局面，沒有人意愿去推。長此以往，進(jìn)入負(fù)循環(huán)，廠家養(yǎng)銷售成本很高，經(jīng)銷商沒有動力推廣，同質(zhì)化嚴(yán)重，品牌知名度差。國產(chǎn)儀器出路到底在哪里? 貴陽利特斯儀器有限公司是一家專業(yè)從事光譜儀器的技術(shù)應(yīng)用，開發(fā)，制造企業(yè)，已取得軟件著作權(quán)。公司總部位于烏當(dāng)區(qū)高新路118號附8號高新技術(shù)新天工業(yè)園標(biāo)準(zhǔn)廠房1號樓，已在貴陽和上海設(shè)有研發(fā)、生產(chǎn)、銷售基地。公司從80年代引進(jìn)美國貝爾徳公司直讀光譜儀DV系列并不斷進(jìn)行消化吸收，生產(chǎn)的儀器型號WL6A，WL8A。采用了國際最新技術(shù)，由計算機控制高能激發(fā)光源，光電自動接收，通道高壓設(shè)備，數(shù)據(jù)采集，結(jié)果處理，工作曲線自動建立，20秒左右即能完成樣品的分析工作，具有檢測限低，準(zhǔn)確度高，速度快，穩(wěn)定可靠。主要應(yīng)用于：冶金，鑄造，機械，高校等行業(yè)。
2018年已過一半，綜合分析，2018年經(jīng)濟形勢比2017還要不好，儀器行業(yè)廠商、代理商、經(jīng)銷商企業(yè)普遍感覺銷售困難，馬上要進(jìn)入2018年下半場的比賽了，如何在經(jīng)濟形勢下滑的趨勢下，保持穩(wěn)定的利潤?
儀器渠道網(wǎng)絡(luò)中有3萬余家企業(yè)，但僅有5%有優(yōu)勢產(chǎn)品代理權(quán)，其它的95%的企業(yè)都是小經(jīng)銷商，沒有公司化的經(jīng)營管理意識，只看到眼前利益，沒有品牌意識，不做網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，僅維護熟悉的幾個終端客戶。在運營過程中，全部都是以滿足客戶的需求為方向，以利潤為目標(biāo)，缺乏科學(xué)的數(shù)據(jù)管理、客戶資料管理，更談不上區(qū)域經(jīng)營的戰(zhàn)略計劃。
目前的渠道構(gòu)成造成的行業(yè)效率低下，廠商采用的報備制以及不同區(qū)域的定價策略，造成了，跨區(qū)竄貨、低價跑量、爭奪客戶、擾亂市場秩序。
廠商希望抓住終端客戶是能理解的，但如果是通過報備制從經(jīng)銷商手里獲取信息，先借船下海，等品牌有影響力了，就卸磨殺驢，拋開經(jīng)銷商是造成渠道混亂的重要原因。不把渠道當(dāng)成自己的無形資產(chǎn)經(jīng)營的企業(yè)只能越做越小。
對于經(jīng)銷商而言，手中僅有幾個客戶，還是通過多年維護而建立的關(guān)系客戶，不會輕易透漏給廠商，如果碰到好廠商和代理商還好，如果碰到不好的，估計中午報備，下午廠家直銷就登門拜訪了。不能把利益讓渡給經(jīng)銷商是廠商普遍存在的問題。
廠家銷售唯量論、造成了部分渠道商和網(wǎng)絡(luò)平臺以底價出貨，獲取廠商的年終返利，只圖眼前小利，不顧后果，競相竄貨，樂其不疲;置廠家政策、區(qū)域內(nèi)正常價差體系、競爭品牌狀況而不顧，為自己一時之利，擾亂市場秩序。廠商對這樣的平臺和企業(yè)不加以制止的話，最終將導(dǎo)致品牌受到嚴(yán)重的侵害。
渠道網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)營模式復(fù)雜、混亂，根據(jù)“儀商匯”企業(yè)研究院的調(diào)查，在儀器行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)了多種網(wǎng)絡(luò)模式，1.服務(wù)用戶為主的耗材平臺，中科院背景的喀斯瑪、廣東地區(qū)的教授創(chuàng)始人背景的銳竟平臺。2.渠道商服務(wù)為主的平臺，為經(jīng)銷商、代理商、廠商搭建免費的采購平臺。3.以服務(wù)為主的檢測渠道平臺，質(zhì)佳檢測，非業(yè)內(nèi)人士的探索嘗試。4.以學(xué)習(xí)為主的學(xué)習(xí)平臺，年輕新銳～蔣超團隊。5.以傳統(tǒng)媒體為代表的網(wǎng)絡(luò)平臺，化工儀器網(wǎng)正在尋求轉(zhuǎn)型。6.以電商為工具的傳統(tǒng)中間商沙鷹等為代表。
正是突然出現(xiàn)了多種形式的互聯(lián)網(wǎng)平臺，讓儀器企業(yè)無所適從了，沒有辦法選擇了，互聯(lián)網(wǎng)是沖擊公司渠道營銷還是推動渠道營銷，讓很多傳統(tǒng)企業(yè)不敢涉足。
其實分辨的方法很簡單，首先看網(wǎng)絡(luò)平臺的客戶定位，是否與企業(yè)線下的自有的客戶或渠道重合。如果重合度高，這樣的平臺就不是企業(yè)需要的平臺，如果平臺帶給企業(yè)的是新的客戶或渠道就要毫不猶豫的去使用。其次看收費標(biāo)準(zhǔn)，如果一注冊就需要大量的費用，也建議企業(yè)慎重考慮。如果門檻低，客戶精準(zhǔn)，收費后置，這樣的平臺則適合與企業(yè)，是可以合作的平臺。
如何破解經(jīng)銷商相互低價競爭，為了爭奪客戶、爭取銷量;或是為了擠壓、消滅區(qū)域內(nèi)經(jīng)營同一品種的對手，導(dǎo)致區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商之間相互低價競爭。所造成的惡果僅次于跨區(qū)域低價惡性竄貨，屬于內(nèi)戰(zhàn)中的一種，其結(jié)果是:經(jīng)銷商沒有利潤，渠道受阻，品牌下降。廠商應(yīng)該做好嚴(yán)格的渠道分層政策，簽約渠道商～做工作的經(jīng)銷商～普通經(jīng)銷商～終端客戶，四個價格體系，同時建立約束性終端報價體系。
經(jīng)銷商因受規(guī)模、實力、素質(zhì)、管理水平、經(jīng)營意識等因素的影響，沒有能力做到整合營銷、優(yōu)勢最大化、成本最低化等綜合實力的組合。更多的是關(guān)系營銷，搞定了客戶搞不定廠商，成為經(jīng)銷商共同的難題。“儀商匯”儀器交易平臺，在中國儀器儀表行業(yè)協(xié)會代理商分會的指導(dǎo)下，將通過平臺化思維，解決廠商、代理商與經(jīng)銷商之間的信息不對稱問題，幫助經(jīng)銷商增強議價能力，在采購過程中降低5-10%的折扣。同時協(xié)助廠商與全國上萬家渠道商進(jìn)行免費訂單對接。拓寬交易通道，提升1-5倍的成交率。
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經(jīng)銷商對廠家的忠誠度下降，廠商之間的信用度在惡化。只有廠家與渠道聯(lián)合才能做好市場，廠家與經(jīng)銷商的最佳配合能夠引導(dǎo)消費、創(chuàng)造消費，這個道理大家都懂，而一些品牌廠家不能以平等互利的原則對待經(jīng)銷商，雙方簽訂的協(xié)議廠家一方說改就改，失信于人;導(dǎo)致渠道商在市場推廣方面不能全心全力。
國產(chǎn)儀器廠商目前將面臨的更嚴(yán)重的問題是產(chǎn)品低端化，在終端的采購單中，國產(chǎn)儀器廠商的產(chǎn)品僅占有幾十分之一的份額。即使經(jīng)銷商全力去推廣，所獲得的利潤也不足養(yǎng)一個銷售。就會造成一個尷尬的局面，沒有人意愿去推。長此以往，進(jìn)入負(fù)循環(huán)，廠家養(yǎng)銷售成本很高，經(jīng)銷商沒有動力推廣，同質(zhì)化嚴(yán)重，品牌知名度差。國產(chǎn)儀器出路到底在哪里?
國產(chǎn)儀器中小企業(yè)應(yīng)該牢牢抓住互聯(lián)網(wǎng)渠道平臺，降低自己的渠道運營成本和人工成本，加速研發(fā)，拉開產(chǎn)品代差，實現(xiàn)產(chǎn)品升級，技術(shù)升級。同時建議儀器小企業(yè)關(guān)注渠道商，放棄抓住終端用戶的夢想。因為你的第一手出貨90%以上都是渠道商。中國儀器任重而道遠(yuǎn)，吾倍責(zé)任深重。
編輯點評
網(wǎng)絡(luò)渠道的興起，是線下渠道與線上渠道融合的一個過程。在網(wǎng)絡(luò)渠道興起的大背景下，企業(yè)品牌和售后，成為影響銷售，最為關(guān)鍵的兩個環(huán)節(jié)。儀器企業(yè)應(yīng)該順應(yīng)時代趨勢，布局網(wǎng)絡(luò)渠道，避免低價競爭。
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